IDEAS PARA EMPEZAR EN LA OFICINA Y AUMENTA TU CLIENTELA
1ºPrograma un día a
la semana para dedicarlo a la gestión de tu negocio. Yo lo hago los viernes
por la tarde, elige el día que estés más tranquilo, pero cumple como si fuera
un señalamiento.
2º Dedica esa tarde para analizar
tu clientela que es la base de tu negocio, facturar recordar las minutas
pendientes etc. Para analizar tu clientela puedes utilizar una hoja excel u
otra hoja de cálculo. Si no sabes manejar una hoja excel, hay miles de
tutoriales que explican de forma muy sencilla como hacerlo. Aquí te dejo
un enlace de un tutorial para principiantes de excel, pero hay
muchísimas más. Como profesional tienes obligación de llevar un libro de
ingresos y un libro de gastos. Estas hojas excel son tus libros contables
y a través de ellas puedes averiguar muchas cosas que no sabes de tu negocio.
En el artículo sobre Marketing para abogados te cuento como
se analiza la clientela. Suma los ingresos obtenidos de cada
cliente y pon al final de cada apunte, quién te remitió el asunto. Suma,
con la función filtrar, cuánto dinero ganaste gracias a cada “proveedor”.
Te asombrarás cuando veas los resultados: por ejemplo comprobarás que,
clientes “insignificantes”, te hicieron ganar mucho dinero.
3º. Ten detalles con tus
“proveedores” de asuntos: Puedes hacerles descuentos en sus asuntos,
invitarles a tomar café, almorzar, etc. Hazles sentir tu agradecimiento. El
detalle que más les gusta a los “proveedores” y el que más les motiva a seguir
mandándote nuevos clientes es que a los clientes remitidos por ellos, los
trates “especialmente” en atención al proveedor: haciéndoles un
descuento, atendiéndolos con prioridad etc. Por ejemplo: “Normalmente
por estos asuntos cobro tanto pero, como usted viene de parte de D. o
Daña (proveedor), le haré un descuento de….” Ese trato
preferente tiene efecto boomerang. El nuevo cliente le dice al
“proveedor” el buen trato recibido gracias a él y este se siente satisfecho y
repite la operación.
4º. Analiza la clave que
convirtió a cada cliente en “proveedor”: ¿Que hace que un
cliente te recomiende como abogado? “Está claro que no somos
seres racionales, por lo que crear las condiciones para que las personas nos
prefieran nos dará un valor diferencial difícilmente recuperable. Dejar de
pensar en nosotros para pensar en ellos, poner a las personas en el centro de
la organización supone dejar de ofrecer atributos racionales para llegar a
ofrecer atributos emocionales. Un 95% de nuestras decisiones son
emocionales, no somos conscientes del porqué de la respuesta que damos
(Zaltman, 2003), cifra más que suficiente para que hagamos este cambio que
proponemos, que olvidemos el producto y los procesos y pensemos en las
personas”. Jaime Valverde y Borja Muñoz Custumer experience “Una
visión multidimensional del máketin de experiencias”.
Queda con tu “proveedor” a tomar
café o a almorzar, agradécele que te mande clientes, dale unas cuantas
tarjetas de visita y pregúntale la razón: ¿Qué valora de tu servicio?
¿Porqué te prefiere a los demás? Comprobarás que no solo es ganar
pleitos. Es el trato, el interés por su problema, tu buena gestión. Esa es
tu imagen como abogada o abogado, lo que transmites como
profesional, lo que marca la diferencia en tu caso y también, lo
que te hace ganar dinero.
5º.- Un ejemplo de buena
práctica: la llamada que te diferencia. Los asuntos que tratamos
los abogados generan una gran carga de emociones. Mantener una postura
profesional supone salvaguardar tu independencia emocional. Pero nada te impide
que un sábado llames a tu cliente para preguntar por su ánimo y transmitirle un
poco de esperanza. Esa llamada es la que puede hacer que tu cliente, sea
cual sea el resultado de su asunto, te recomiende después como abogado.
6º. Visita a tus
clientes en su negocio, fábrica etc. A los clientes les
hace sentir bien que el abogado vaya a verlos de vez en cuando. Pero
atención no lo hagas como norma. Los asuntos los tratarás mejor en tu despacho.
Allí tienes tus “herramientas”, y toda la información. Pero no te sepa mal
ir, de vez en cuando, al negocio del cliente para comentar como van sus
asuntos. Seguramente volverás con un nuevo asunto debajo
del brazo.
7º.- Dar a cambio de nada, es
la mejor forma de recibir. Si tienes varios clientes del mismo sector o
actividad, estudia su negocio, busca en Internet subvenciones para ellos,
ferias o congresos de su sector o actividad, analiza los problemas del
sector en Internet. Con esa información prepara una pequeña charla y reúnelos
en tu despacho. Comparte con ellos esa información y muéstrales tu interés
por ayudarles a crecer en su negocio. De esta forma también crecerá el tuyo.
En esa relación más estrecha, el cliente te hará partícipe de sus ideas y
proyectos, ayúdale a crecer, a ilusionarse, a salir adelante. Esta es
una estrategia enorme para crecer en tu negocio. De hecho es la
conclusión a la que llegaron los grandes despachos y los grandes clientes en el
Primer congreso inaugurado por El Rey Felipe VI, Legal Forum.
8º Programa tus acciones de
promoción. Las tareas de promoción son tan importantes como los
juicios. Hay que anotarlas y programarlas como un señalamiento. Abre la agenda,
busca la mañana o tarde que mejor te venga, llama al cliente, programa la cita.
Programa en la agenda la preparación de la reunión. Busca
información que pueda serle de utilidad a tu cliente: reformas legales,
subvenciones, congresos, ferias etc. Si le llevas varios asuntos, prepárale un
pequeño informe resumiendo la situación de cada uno.
9º Fija tu meta anual de
facturación. Si quieres crecer, incrementa tus objetivos de
facturación. Suma tus ingresos del año pasado y oblígate a incrementarlos.
Fíjate una meta posible, concreta pero que te suponga un esfuerzo y te
ilusione lograrlo.
10º Programa tu proyecto
a medio plazo: Programa tu meta en tres o cinco años: un
despacho más grande, buscar una secretaria, colaboradores. Sueña. Programa
tu ilusión. ¿Donde quiero llegar como abogada o abogado? Tu esfuerzo de cada
año ha de formar parte de un proyecto mayor: Disfrutar con tu trabajo
