El “Decálogo del Marketing Jurídico”

Un “decálogo” no tiene que estar compuesto por diez normas, lo importante es que resuma los mandamientos básicos. Nosotros no somos Moisés, ni pretendemos ser profetas, pero hemos sintetizado en diez conceptos lo que creemos más importante del marketing de abogados y lo hemos llamado:

El “Decálogo del Marketing Jurídico”

He aquí nuestros diez principios esenciales:

1. ESTUDIA:

Sé buen abogado, sé el mejor abogado que tu cliente puede contratar.

Hoy todos los días leemos que el abogado debe participar en redes sociales, ser comercial, saber gestionar equipos, saber presupuestar, planificar, dirigir y gestionar proyectos, y cien habilidades más. Pero aunque no es suficiente con ser un buen técnico, lo cierto es que sin fondo jurídico no vamos a ninguna parte.

No hay marketing que reemplace la calidad jurídica. ¿Te elegirías como tu abogado?

2. FOCALIZA:

Especialízate, no es creíble ser ancho en kilómetros y profundo en centímetros.

Los despachos que para no perder oportunidades dicen que están especializados en 20 prácticas jurídicas siendo tres abogados pierden credibilidad, por lo menos para un cliente sofisticado. En un mercado tan competitivo como el que vivimos, especialmente en la abogacía de los negocios, la amplitud de servicios en la oferta sin equipo que la respalde es una de las causas del bajo retorno de las acciones de promoción que se emprendan.

Si tuvieras que elegir entre estos dos abogados, porque te los han recomendado, para un contrato con un desarrollador de software:

• Ana Martínez: abogada en boutique de propiedad intelectual, 12 años de experiencia en defensa de PYMEs en asuntos de patentes y marcas.
• Antonio González: abogado en despacho unipersonal, 30 años de experiencia, en penal, penitenciario, divorcios, sucesiones, fusiones y adquisiciones, competencia y extranjería.

¿A cuál elegirías?

3. CUIDA:

Fideliza a tus abogados y a tus clientes actuales antes de salir a cazar nuevos.

Es sabido que con el 20% de los esfuerzos de marketing de un despacho de abogados se genera el 80% de nuevo negocio, el que proviene de los clientes existentes. Por otra parte, con el 80% del presupuesto en tiempo y dinero se obtienen los nuevos clientes que nos dan sólo el 20% por ciento de los nuevos negocios. Sin embargo, a pesar de la Ley de Pareto, nuestro espíritu cazador nos lleva a disfrutar más de captar nuevos contactos potencialmente interesantes que esforzarnos en deleitar a nuestro cliente actual.

En cuanto a la gente: los despachos de abogados vendemos talento motivado, no hay más. Si tus abogados no sienten orgullo de pertenencia y proyectan su crecimiento profesional en el despacho, sus interacciones con los clientes no serán de valor.

4. COMUNICA:

Haz visible tu propuesta de valor.

Ten clara tu propuesta de valor e inclúyela en todas tus oportunidades de comunicación. En la abogacía el producto eres tú, pero no hables de ti. A nadie le interesa cuántas oficinas tenemos, si podemos dar el servicio que necesita cómodamente. Pero si nuestra diferencia es que estamos cerca, debemos escribir denotando nuestra experiencia local. Entrega píldoras de conocimiento para bajar el dolor jurídico de personas como los clientes que quieres captar.

Da conferencias, escribe, colabora con la prensa.

5. CONOCE A LAS PERSONAS ADECUADAS:

Participa activamente en las asociaciones de tu cliente ideal y las RRSS en que está presente.

Identifica las asociaciones a las que asisten los clientes que quieres captar y participa activa y regularmente para convertirte en una referencia en asesoramiento legal especializado en los temas que les preocupan. Al final es un juego de números: cuantas más personas con problemas para los que tú eres la solución conoces, más probabilidades tienes de que piensen en ti cuando necesiten a un abogado. No se trata de ir repartiendo tarjetas profesionales sin pensar, sino de enfocar bien y actuar teniendo claro que el networking funciona cuando das mucho antes de esperar recibir.

6. VIGILA TU REPUTACIÓN:

Quizás Google no te dé hoy clientes, pero te los puede quitar.

¿Cuál es tu reacción inmediata cuando te recomiendan a un profesional de cualquier cosa que te preocupa? Buscas en Google, tanto para buscar la información de contacto como para verificar que realmente sea el experto que necesitas. La primera página del buscador puede traernos un verdadero dolor de cabeza, si algún cliente insatisfecho tiene un blog y un primo que sabe algo de SEO. Para ello, lo básico es configurar una alerta (aquí) y si tienes un problema contrata a profesionales para repararlo (no es rápido, ni fácil, pero se puede).

Ocúpate de lo que dicen de ti. No hay mejor sitio para esconder un cadáver que la segunda página de Google.

7. AYUDA Y PIDE AYUDA:

Recomienda a colegas con los que no compites y solicita recomendaciones a tus clientes y colegas.

Una de las fuentes más importantes de nuevos clientes para los abogados son las recomendaciones. Tanto de letrados que no se dedican a tu especialidad o son de otra región, como clientes, red social en general. que sepan qué tipo de problemas resuelves. Si eres un generalista, éste es otro de los problemas con los que te enfrentarás, a menos que estés en una zona con pocos abogados y te deriven temas por necesidad geográfica. Más sobre consejos para networking efectivo aquí.

Dar y recibir recomendaciones es un gran modo de medir la satisfacción de los clientes y tu posicionamiento en el mercado.

8. HAZ SEGUIMIENTO:

Tu tarjeta no saltará sola del cajón del cliente cuando necesite un abogado.

Los abogados estamos muy ocupados sacando el trabajo para los clientes. En los despachos sólo el 5% de los abogados genera negocio y el resto siente que no tiene tiempo o no tiene habilidades para transformar un contacto social en una oportunidad comercial. El seguimiento de los contactos profesionales es una fuente de sinsabores en las reuniones de desarrollo de negocio porque no es fácil encontrar excusas para el contacto periódico.

Las redes sociales y los newsletters personalizados son un canal muy efectivo para mantener y aumentar la cuota de atención que los clientes y potenciales clientes nos dedican, de un modo no invasivo, sin interrumpirlos y con un alcance masivo.

Para que de una oportunidad surja un cliente satisfecho hacen falta muchas interacciones. Sin presión, pero con presencia. La venta de servicios jurídicos depende de la necesidad del cliente, no de la tuya de vender.

9. HAZLO BIEN:

Planifica, ejecuta, mide, analiza, ajusta y vuelve ejecutar.

Lo que no se mide no mejora: Si no se mide no se puede controlar, si no se puede controlar no se puede dirigir y si no se puede dirigir no se puede mejorar.

El primer paso es la definición de objetivos, que deben ser SMART, luego planificar las acciones qué se harán, una vez ejecutadas, medir con indicadores de procesos y de resultados:

¿Hemos hecho lo que dijimos que haríamos? ¿Hemos obtenido lo que creíamos que íbamos a obtener?

Ajustemos de acuerdo a los resultados y volvamos a empezar.

10. MUÉVETE YA:

La mejor estrategia es la que se realiza. Haz un plan y empieza a hacer cosas. Hoy.

Piensa en grande, sueña adónde quieres llegar y dedica esfuerzo a lograrlo, pero recuerda que no sirve de nada un plan que no se lleva a cabo. Esto es muy parecido a un gimnasio: no basta con pagar la cuota, lo importante es que vayas y sudes. Por eso decimos que la estrategia es hacer las cosas que hay que hacer.

Estamos viviendo un mercado ferozmente competitivo en el que no siempre ganan los mejores, a veces los más valientes y tenaces llegan a costas que los mejores marineros ni soñaron. Hoy nadie regala nada.